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市值達2060億的屈臣氏是如何獲得女性青睞的

時間: 2016-03-16 來源:投資界 作者:ram 點擊:0

     市值達2060億的屈臣氏是如何獲得女性青睞的?臣氏將中國大陸的目標消費群鎖定在18歲35歲,月收入在2500元人民幣以上的時尚女性。它為何偏愛的是這一人群呢?原來年齡更長一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式,很難做出改變。

 

市值達2060億的屈臣氏是如何獲得女性青睞的

  依靠精準消費群定位,專業化服務,物美價廉的自有品牌產品,專業和系統化的促銷等一系列環環相扣的精細經營舉措,屈臣氏牢牢捉住了大量的忠誠顧客,并有效避免了與購物中心、大型綜合超市、便利店、專賣店和網店等零售形態的同質化競爭,著實有效地實現了自己的經營特色。

 

精準鎖定目標消費群

在日益同質化競爭的零售行業,只有為消費者提供合適的產品選擇和優質的購物體驗才能贏得市場。而實現這一切的首要基礎就是正確鎖定目標消費群。屈臣氏將中國大陸的目標消費群鎖定在18歲35歲,月收入在2500元人民幣以上的時尚女性。它為何偏愛的是這一人群呢?原來年齡更長一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式,很難做出改變。

而40歲以下的這個人群則富有挑戰精神,比較注重個性,喜歡體驗優質新奇的產品。同時,又是女性中收入增長最快的一個群體,有較強的消費能力,但通常又時間緊張,不太喜歡去大賣場或大超市購物,追求的是舒適的購物環境。這些消費者特征都與屈臣氏的商品定位非常吻合。

塑造“專家”形象

走進屈臣氏,你會發現給人的感覺不是走進了一家超市,而是一家專業的個人護理店,為什么會有這種感覺呢?

這是由于精確鎖定目標消費群后,屈臣氏進而提出了“個人護理”的專業化服務和營銷概念。店里不僅針對個人護理提供完備的產品線,而且在商品的陳列方面,按化妝品─護膚品─美容用品─護發用品─時尚用品─藥品的順序分類擺放,方便顧客挑選。

同時,屈臣氏成立了一支強大的健康顧問隊伍,包括全職藥劑師和供給商駐店促銷代表,免費提供各種皮膚護理等專業咨詢。并且在店內設資料展架,陳列個人護理、保健營養分配和疾病預防治療方法等各類資料手冊。這樣,消費者很輕易被店內的氛圍、營業職員的素質、商品的陳列、資料的發放等一系列專業化購銷手段所感動,這樣屈臣氏個人護理專家的品牌形象也因此深得人心。

自有品牌戰略

目前,屈臣氏擁有包括沐浴露、洗發水等等1200多種自有品牌的單品,其銷售占比已達到15%。而當零售賣場自己可控產品體系的銷售量和種類達到一定比例時,商家在渠道中的話語權就會增強。

那么,屈臣氏是如何穩打穩扎發展自有品牌的呢?原來在自有產品開發的時候它就進行了深入的市場調研,以確保生產出適銷對路的產品。并特別建立了“模擬店鋪”,用于了解各分店的銷售趨勢和顧客需求,確定發展的產品種類。這包括統計出店鋪內每月最熱銷的代理品牌商品,然后復制出與該熱銷代理商品近似的自有產品。也包括滿足消費者的特定需求,推出具有特色的獨家產品。

比如,屈臣氏針對不少女性消費者在穿高跟鞋被磨腳問題所困擾,而開發出腳掌貼、腳后跟貼,盡管這些小物件在很多人眼里微不足道,但在業界打出了名氣。

屈臣氏自有產品不僅定位好,而且配有好的促銷和優惠的價格。相對市場上其他品牌,屈臣氏自有產品以低于二至四成的價錢和新潮時尚的包裝吸引顧客,而且在推入市場之前先要由員工試用,再讓員工向消費者宣傳,這樣員工就成了最好的代言人,能夠進行有效行銷和口碑傳播。

系統化的促銷

根據國人“實惠才是硬道理”的消費習慣。屈臣氏實施加1元多一件、“全線八折”、“買一送一”等促銷力度大的優惠策略,吸引顧客眼球。此外,屈臣氏更注重消費者心理研究。

比如,新奇刺激的活動對有“小資情調”的白領一族更具有吸引力,屈臣氏就推出“60秒瘋狂搶購”,抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進行“掃蕩”,60秒內拿到的商品都屬于獲獎者,這樣的方式讓消費者因體驗新鮮刺激而津津樂道。市值達2060億的屈臣氏是如何獲得女性青睞的,以上就是其營銷之道。

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